Как продать оборудование

Эффективные продажи оборудования начинаются с понимания интересов заказчика

Необходимость зубной пасты ясна всем и без рекламы, а как продать гильотинные ножницы или поршневую компрессорную установку? Как организовать отдел продаж и с чего начать? На эти и другие вопросы редакции «Техномира» отвечает практикующий бизнес-тренер и оргконсультант компании BI&R Consulting Марина Кузьмина.

— Что нужно делать, чтобы заинтересовать и удерживать в зоне своего влияния самых выгодных клиентов?

— Секрет привлечения и удержания клиентов заключается в следующем: необходимо понять, что нужно перспективным заказчикам, завоевать их доверие, постоянно развивать деловое сотруд­ничество с самыми выгодными для вашего бизне­са клиентами.

Привлечение перспективного заказчика стро­ится на двух основополагающих моментах: зна­нии специфики производства оборудования сво­ей компании и понимании бизнес-задач потенци­ального заказчика. Очень важно научить менеджеров по продажам классифицировать за­казчиков по профилю их деятельности и внима­тельно следить за всеми изменениями, чтобы предлагать именно то промышленное оборудова­ние, которое необходимо им в данный момент.

Без тщательной подготовки и разработки веских доводов завоевать доверие перспективного заказ­чика промышленного оборудования невозможно, поэтому очень важно, чтобы менеджеры по про­дажам вашей компании всегда концентрировали аргументацию на пользе и выгоде сотрудничества с перспективными заказчиками, формулировали коммерческие предложения с учетом потребно­стей заказчика — высокие доходы, экономное расходование ресурсов, инновационные разра­ботки, высокая надежность поставляемой техни­ки, широкий спектр сервисных услуг и т.д.

В маркетинговой литературе часто можно встре­тить упоминание о том, что получение нового кли­ента обходится фирме в 5 раз дороже, чем удер­жание существующего, а возвращение клиента, ушедшего к конкурентам, обходится в 20 раз доро­же по сравнению с затратами на его удержание.

Главная задача руководителей сбытовых подраз­делений — сделать так, чтобы клиенту было проше покупать у известного и проверенного поставщика, а не рисковать при выборе нового партнера. Поэтому не стоит догадываться, чего хотят ваши клиенты. Если вы хотите узнать, что у них на уме — спросите их. Они вам с удовольствием расска­жут. Предоставляйте им возможность периодиче­ски высказываться. То, что вы интересуетесь их мнением — положительный сигнал для клиентов.

Для экономии времени можно обратиться в консалтинговую компанию или в известные и дав­но работающие сан-центры для организации и проведения обратной связи с клиентами. Это даст возможность получить объективную профес­сиональную оценку и советы, что вашей компа­нии необходимо еще сделать для привлечения, удержания и развития взаимовыгодного сотруд­ничества с клиентами.

Практически у любого покупателя промышлен­ного оборудования есть перечень всех поставщи­ков, работающих на рынке, вместе с расценками на их товар и услуги. Причем на первом месте там стоят те, с кем предпочтительнее всего иметь дело. Новому поставщику всегда очень трудно пробиться в привилегированные списки, а с дру­гой стороны, тем, кто в них уже числится, все вре­мя нужно быть начеку, чтобы там остаться.

— Подходят ли техники продаж товаров народ­ного потребления для продажи промышленного оборудования ?

— В любой сфере бизнеса самое главное — понимать и уважать потребности клиентов, а закупка промышленного оборудования — сложный процесс, в котором принимают участие люди раз­ных профессий, включая инженеров, руководите­лей предприятия и снабженцев. Ваши менеджеры должны понимать, что приобретая то или иное оборудование закупщики хотят получить:

• повышение производительности труда; упро­щение производственного процесса;
• повышения безопасности; увеличение воз­можности продажи собственных изделий;
• повышение надежности и конкуренто — способ­ности продукции; снижение эксплуатационных расходов и требований к обслуживанию; способ улучшить свою репутацию как специалистов в об­ласти закупок.

При этом менеджеры по продажам должны про­фессионально демонстрировать преимущества любого оборудования компании, делая акценты на экономию, долговечность, стоимость, сервис, техническое обслуживание, безопасность.

Если же компания продает оборудование через посредников, то менеджеры должны понимать и учитывать то, что дистрибьюторы и подрядчики заинтересованы в первую очередь в получении прибыли от быстрых продаж оборудования.

Помните, что самым эффективным доказатель­ством профессионализма команды является язык пользы для клиента — «перевод» свойств обору­дования и услуг вашей компании в преимущества, которые получает заказчик. Поэтому все инфор­мационно-рекламные материалы об оборудова­нии должны быть написаны на языке пользы. Вме­сто пустых прилагательных используйте цифры и факты, которые убедят ваших перспективных кли­ентов сделать заказ. Сделайте еще один эффек­тивный шаг — переведите список имеющихся пре­имуществ вашего оборудования в денежный экви­валент. Покажите, какую выгоду получат ваши клиенты от работы с вашей фирмой. В эффектив­ных рекламных текстах всегда присутствуют вы­ражения, заменяющие диалог: «Вы согласны?»; «Вы уже сталкивались с этим?»; «Посчитайте са­ми!»; «Вас интересует это?». Такие рекламно-ин­формационные материалы одновременно явля­ются учебными материалами для новичков в про­дажах промышленного оборудования.

Персональное внимание всегда ценится клиен­тами, поэтому необходимо научить менеджеров по продажам во всех письменных коммуникациях с клиентами использовать местоимения «Вы», «Вас», «Вам» — они показывают личную заинте­ресован — ность менеджеров.

— Есть ли смысл привлекать все больше новых клиентов, если и заказы постоянных клиентов по­зволяют компании не только наращивать оборо­ты, но и двигаться вперед?

— Важно привлекать новых клиентов постоян­но, даже если сегодня все замечательно. Иногда клиенты уходят, даже если вы не делаете никаких ошибок и ваше обслуживание на высшем уровне. Ваши клиенты могут разориться, переехать, их могут перехватить конкуренты. Посчитано, что если в течение года не привлекать новых клиен­тов, то в среднем клиентская база сокращается на 2—3%, и это в лучшем случае.

Практика мирового бизнеса показывает, что постоянный приток новых выгодных заказчиков составляет основу процветания любого бизнеса. Компании, которые не добиваются постоянного роста своей доли на рынке, рискуют «быть съе­денными» в конкурентной борьбе. Потому что ка­ждый раз, когда клиенты оформляют заказ у кон­курента, вы теряете вдвойне: конкурент становит­ся сильнее и богаче, а ваша фирма становится слабее и беднее.

— Как и где искать новых клиентов ?

— Поиск и привлечение новых заказчиков ваши менеджеры по продажам должны вести системно, активно используя классические маркетинговые приемы: изучение рынка, выбор целевой группы, обеспечение эффективных коммуникаций и т.п. Ваши сотрудники должны знать ответ на три ос­новных вопроса по целевой группе:

• каким предприятиям или организациям экс­плуатация нашего оборудования принесет суще­ственные результаты?
• что характерно для этих сегментов рынка?
• какие аргументы будут более информативны и убедительны для данной целевой аудитории?

Другими словами, эффективный поиск новых клиентов подразумевает следующие активные дей­ствия всей вашей команды: найти новые слои пер­спективных заказчиков, пробудить у найденных заказчиков интерес к услугам вашей компании, убедить новых клиентов в пользе сотрудничества с вашей компанией, при этом следует доказать де­лом при первом заказе свой профессионализм, установить с новыми клиентами прочные взаимо­выгодные отношения.

Это был ответ на первую половину вопроса «как искать?». Подробнее я и мои коллеги из ком­пании ВI&R Соsulting можем ответить по теле­фонам.

Что касается «где искать?» — классические на­правления прямого поиска новых клиентов дают результат и в продажах промышленного оборудо­вания. Итак, всегда при поиске необходимо вни­мательно изучать отраслевую прессу выбранных вами целевых групп. Помимо отраслевой прессы на сегодняшний день есть отраслевые интернет-ресурсы, которые также служат хорошим под­спорьем для установления контактов с перспек­тивными заказчиками оборудования.

Приведу пример работы с отраслевой прессой: в журнале «Техномир» № 1 за 2005 год помещено интервью с главным инженером МП «Химкинская теплосеть» г-ном Раздельщиковым, Это интервью для вдумчивого менеджера по продажам насос­ного оборудования просто кладезь идей по поис­ку и привлечению новых клиентов из целевой группы ЖКХ.

Конечно, не все эти региональные организации такие продвинутые, как Химкинская теплосеть, но в нашем случае важно научить менеджеров за словами в интервью видеть возможности расши­рения своей клиентской базы с помощью новых целевых групп.

Из вышеуказанного интервью можно сделать как минимум три продуктивных вывода:

1. О потребностях заказчика из новой целевой группы ЖКХ г-н Раздельщиков, отвечая на воп­рос о причинах обновления насосного парка, гово­рит: «Парк насосов у нас сильно изношен. Под уг­розой оказалось качественное обеспечение людей теплом». Значит, на сегодняшний день в «свете ре­формы ЖКХ» стоит обращаться в данные предпри­ятия, акцентируя внимание перспективных заказ­чиков на решение их задач (обеспечение жителейтеплом) с помощью вашего оборудования.

2. О преимуществах насосного оборудования с позиции заказчика г-н Раздельщиков подчерки­вает, что основные преимущества выбранных ими насосов — это «. долговечность и надежность. Пока у нас не было ни одного отказа. Они бесшум­ные, легкие и более удобные в монтаже. Нет по­стоянных протечек в сальниковых уплотнениях. » Эти слова пример из уст пользователя о том, как технические характеристики оборудования можно перевести на «язык пользы для клиента.

Эти фразы главного инженера об удобстве мон­тажа и дают подсказку внимательному читате­лю о том, на какие преимущества оборудования стоит делать упор в переговорах со своими клиен­тами. Только хочу предостеречь о соблазне, кото­рому поддаются излишне ретивые продавцы, гово­рить о несуществующих преимуществах. Принцип «не обманешь — не продашь» на профессиональ­ном рынке промышленного оборудования сослу­жит вашей компании убийственную службу.

3. О необходимости предоставления перспективным заказчикам расчетов эффективности г-н Радельщиков сказал: «прежде чем приобре­сти оборудование марки «. «, наши специалисты просчитали экономическую эффективность ис­пользования этих насосов. Наши расчеты оправ­дываются. Разочарований нет».

Эта информация еще раз подчеркивает необхо­димость экономических выкладок прибылей на будущие инвестиции в ваше оборудование. Ме­неджерам по продажам не стоит дожидаться, ко­гда такие расчеты произведут потенциальные по­купатели, более эффективно самостоятельно сде­лать и поместить подобные экономические выкладки в свои коммерческие предложения для потенциальных клиентов, в презентационные папки, использовать полученные расчеты в виде наглядных материалов на переговорах. Изучив это интервью, креативно настроенные менеджер по продажам и руководитель сбытово­го подразделения могут еще наметить целый ряд активных действий для привлечения новых клиен­тов из целевой группы «предприятия ЖКХ».

Следует выделить еще очень важный маркетин­говый инструмент — отраслевые промышленные выставки. Посещение отраслевых выставок, где экспонентами являются потенциальные покупате­ли вашего оборудования не менее ответствен­ное и важное мероприятие, чем участие вашей компании в качестве экспонента. Несмотря на то что в вашей компании есть маркетинговый отдел, очень полезно будет научить и обязать менедже­ров по продажам эффективно посещать отрасле­вые выставки ваших клиентов, новых и старых.

Профессиональная работа менеджеров по про­дажам при посещении отраслевых выставок даст им больше возможных контактов с перспективны­ми заказчиками. Если менеджер по продажам внимательно будет изучать на отраслевых выстав­ках и в отраслевой прессе то, чем живут их насто­ящие и будущие клиенты, то он сможет быстрее и легче находить общий язык и заключать гораздо больше сделок с любыми (даже самыми придир­чивыми и несговорчивыми) клиентами из опреде­ленной целевой группы. Хорошее знание особен­ностей бизнеса перспективных клиентов дает воз­можность в последующих переговорах находить важные для клиента аргументы для закупки обо­рудования именно в вашей компании. Кстати, по­стоянные клиенты обязательно оценят то, что ва­ши сотрудники посетили их стенд, сделали ис­кренний комплимент работе стендистов и после выставки письменно «засвидетельствовали свое почтение».

— Сейчас очень активно развивается Интернет-среда. В связи с этим вопрос: для продаж более эффективным будет вложение средств в свой интернет-ресурс для организаций продаж оп-line или расширение отдела продаж все-таки по-прежнему остается основной доминантой средой в этом направлении?

— Интернет-ресурсы в нашем случае — это реклама компаний-производителей и продавцов промышленного оборудования в on-line среде Наиболее общая задача рекламы — способствоватьтому, чтобы потенциальные клиенты узнали об оборудовании, которое предлагает ваша компания, и приняли информацию к сведению, сдела­ли шаг навстречу вашим менеджерам-продавцам.

Задача же менеджеров — добиться заключения сделки. Поэтому не совсем корректно противопо­ставлять интернет-ресурсы и расширение отдела продаж. У производителей, осознающих зависи­мость процветания бизнеса от степени професси­онализма своего сбытового отдела более кон­куренто — способная позиция и лучшие перспекти­вы развития.

Несмотря на великолепный сайт и прекрасные рекламные акции в on-line среде, ваши сотрудни­ки будут проигрывать в конкурентной борьбе, ес­ли они плохо обучены, т.е. не умеют говорить с перспективными заказчиками на языке пользы; не обладают достаточной информацией и компе­тенцией для ведения переговоров; недооценива­ются руководством.

— Должен ли руководитель отдела персонала обращать внимание на образование менеджера по продажам? Каким должно быть это образова­ние?

— В структуре процесса сбыта менеджеры-про­давцы занимают важное, а порой решающее по­ложение — между клиентом и компанией. Обмен информацией, знаниями, мнениями между ком­панией и клиентом крайне важен для успешного сбыта.

Ведущие менеджеры по продажам промышлен­ного оборудования процветающих компаний — это уникальные специалисты, которые четко по­нимают требования и технологию бизнеса клиен­та; владеют необходимой информацией по сво­ему оборудованию; создают и развивают гармо­ничные отношения между своей компанией и клиентами.

Поэтому для увеличения сбыта и повышения прибылей компании руководству необходимо не «брать», а тщательно ОТБИРАТЬ лучших из воз­можных кандидатов.

Время любителей прошло, и поэтому образова­ние менеджеров по продажам промышленного оборудования должно быть высшим техническим, причем таким, чтобы новичок мог быстро понять специфику и преимущества того оборудования, которое он будет продавать.

Лучше отбирать тех кандидатов, которые также знакомы с азами маркетинга, участвовали в хоро­ших тренингах продаж или коммуникативных на­выков, крайне необходимых для будущих продав­цов. Важно также помнить, что даже если вы ото­брали отличных продавцов, без систематического повышения профессионализма персонала вам не обойтись.

Знания, умения и навыки менеджеров, продаю­щих промышленное оборудование, необходимо развивать и расширять. Они должны знать: техно­логические особенности оборудования, способы использования оборудования и производствен­ные результаты, т.е. пользу, правила сервисного обслуживания продаваемого оборудования. Для быстрого и успешного формирования из новичков мастеров корпоративных продаж в передо­вых компаниях успешно действуют корпоратив­ные университеты или системы тренингов навы­ков продаж, а также маркетинговые семинары.

— Во многих промышленных компаниях функции менеджера по сбыту и закупкам выполняет один человек. Насколько это эффективно ?

— Любое управленческое решение, приносящее прибыль, можно считать эффективным. Поэ­тому, если сотрудник успешно решает задачи и по закупке, и по снабжению — замечательно, мож­но порадоваться за эту компанию. Но в крупных компаниях, как правило, существуют в тесной взаимосвязи два специализированных подразделения отдел закупок и отдел сбыта.

— Болезненный вопрос: рекламации и как с ними бороться?

— Непрофессиональное поведение сотрудников фирмы в ситуации обоснованной рекламации приводит к значительным потерям: и материальным, и моральным. Заказчик, недовольный некорректным поведением менеджеров, которые принимали рекламацию, расскажет о том, как плохо с ним обошлись, как минимум 10 своим знакомым. Следовательно, ваши конкуренты получат как минимум 10 потенциальных клиентов, причем претензии клиентов могут быть и необоснованными, но «злые языки страшнее пистолета».

В случае ухода недовольного клиента у ваших конкурентов появляется козырь в борьбе с вами: «Их клиенты теперь покупают у нас, потому что им не нравится обслуживание в этой компании».

Решать проблемные ситуации, правда, в разной степени, приходится всем. Самое главное — научить ваших менеджеров по продажам отка­заться от указаний на виноватых в ситуациях ре­кламаций. Потому что клиенту важно знать о том, что конкретно делается для решения возникшей проблемы в данной ситуации. Необходимо нау­чить менеджеров по продажам внимательно вы­слушивать недовольных клиентов, не перебивая. Профессионально извиняться и выражать пони­мание недовольства клиента, не повторяя прово­цирующую конфликт информацию. Руководите­лю сбытового подразделения необходимо дать своим подчиненным четкие алгоритмы действий в ситуации обоснованных рекламаций и необосно­ванных претензий закупщиков промышленного оборудования. Ваши менеджеры по продажам должны четко знать, в каких случаях они обязаны согласиться с требованиями клиента, и самостоя­тельно исправить то, что в их компетенции.

Также важно доводить до сведения подчинен­ных те случаи, когда они обязаны сразу же обра­титься к руководителю. Необходимо научить сво­их менеджеров грамотно отказывать клиентам в случае необоснованных претензий, предлагая альтернативы по принципу; «Мы не говорим «да», мы не говорим «нет». Мы делаем вам другое пред­ложение».

Но нет худа без добра. В самой ситуации рекла­мации есть и положительный момент — в другое время никто никогда не скажет вам открыто, что вы не так делаете. Поэтому после разрешения си­туации проведите анализ: выявите зону риска для рекламаций, внедрите меры предупреждения. На сайте www.birc.ru вы также можете посмотреть некоторые тренинговые программы на эти темы.

— Перед компанией, занимающейся продажей промышленного оборудования, часто встает воп­рос о получении эксклюзивных прав на продажу той или иной торговой марки. Ваши советы в этой ситуации.

—Начиная работу по получению эксклюзивных прав на продажу промышленного оборудования, владельцам и топ-менеджерам торговой органи­зации важно ответить на ряд вопросов:

• необходимый уровень инвестиций — сколько потребуется вложить средств, чтобы начать и под­держивать работу с выбранным производителем;
• обязательства перед производителем — какие обязательства согласно договору вашей компа­нии придется выполнять;
• необходимый персонал — уровень квалификации и зарплата сотрудников, которые будут ра­ботать в этом направлении;
• бизнес-план — график затрат и прогнозы до­ходов, сроки выходов на получение прибыли (граница самоокупаемости,);
• поддержка со стороны поставщика — то, что делает выбранный производитель для поддержки работы своих дистрибьюторов;
• риски — какие существуют риски и как вы со­вместно с партнером можете их снизить.

Ответив на все эти вопросы, вы сможете оце­нить не только свои возможные доходы, но и ри­ски при получении эксклюзивных прав на прода­жу той или иной торговой марки.

— Развитие дилерских сетей — это тоже про­цесс продажи. С чего начать ее формирование?

— Дилерская сеть довольно сложная струк­тура. На первом этапе необходимо четко определить задачи дилерской сети и область ее действия, а также сформулировать требования к диле­рам и определиться со своими ожиданиями, касающимися результатов их работы.

Чтобы определить, чем должна заниматься ва­ша дилерская сеть, можно пойти следующим пу­тем:

• формализовать всю цепочку работы с клиен­том, начиная с поиска клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед вашими глазами должен появиться четко описанный бизнес — процесс работы с клиентами;
• оценить ваши затраты на выполнение каждого этапа бизнес-процесса и альтернативные затраты, как если бы их несла другая компания;
• оценить возможные риски для эффективности процесса работы с клиентами в случае передачи части функций другой компании и опреде­лить меры, которые вы могли бы применить для снижения соответствующих рисков;
• выбрать часть функций, которые могут бьть переданы другим компаниям-партнерам.

Среди требований к потенциальным дилерам стоит выделить:

• сферу деятельности компании (будущего дилера) и опыт работы компании на рынке;
• наличие положительных результатов по выбранному направлению работы;
• наличие необходимых специалистов.

Можно выделить несколько приоритетов, на которых может строиться партнерство:

• партнер в состоянии полноценно представлять все интересы вашей компании в определенном сегменте, включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнерских сетей, например, он может полностью представлять все интересы вашей компании для определенного отраслевого сегмента;
• партнер в состоянии успешно реализовывать одну из бизнес-функций, например, он может организовать сервисный центр по обслуживанию вашего оборудования на своей территории в определенном регионе.

После того как вы определились с выбором дилеров, очень важным вопросом становится контроль их деятельности. Необходимо еженелельно проводить мониторинг динамики объемов закупок и поставок, поддерживать базы данных, наладить эффективный документооборот, предусмотреть возможности получения неискаженной информации о ценах продаж дилеров.

Одним словом, дело сложное, но необходимо без развитой дилерской сети эффективная продажа промышленного оборудования просто невозможна.

— Марина, спасибо за беседу.

Деньги из хлама: как заработать на старой электронике

* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.

Бизнес для начинающих с нулевым бюджетом существует! Например, можно продавать ценные детали от старой техники. На этом простом деле можно зарабатывать до 50 тыс. рублей в месяц.

Продажу деталей из старой электроники сложно назвать полноценным бизнесом. Это способ получить дополнительный доход, но предприимчивость и смекалка помогут получить хорошую прибыль. Реализовать такую идею можно с минимальными вложениями. Для старта будет достаточно 10 тыс. рублей. А в скором времени бизнес может приносить неплохой доход: около 50 тыс. рублей в месяц.

В чем суть идеи

Старая электроника, которая пылится среди хлама, в правильных руках может превратиться в деньги. Раньше при производстве техники использовали ценные металлы: золото, серебро, платину, медь и т.д. Различные запчасти, изготовленные из дорогостоящих материалов, можно выгодно перепродать. Для этого потребуется предприимчивость, чтобы пополнять запасы техники, и руки, чтобы эту технику разбирать.

Рабочее пространство может уместиться в гараже. Так что с начальным капиталом в 10 тыс. рублей можно создать свой домашний «бизнес в гараже» на раритетной технике. Все, что вам придется делать, – извлекать из старой техники отдельные детали и продавать.

Что будем продавать

Не спешите скупать все подряд. Старой техники – огромное количество. Но не любой найденный раритет может быть полезным для заработка. Вы должны покупать только ту технику, которая гарантированно принесет прибыль. Поэтому прежде чем переходить к активным действиям, тщательно изучите рынок – какие товары продаются и по какой цене. Составьте список деталей, которые вы сможете выгодно продать. Так вам будет проще совершать сделки.

Какие детали будут пользоваться на рынке наибольшим спросом? На чем можно больше заработать?

Дороже всего стоят транзисторы, резисторы, конденсаторы и микросхемы – в этих деталях содержится больше всего драгоценных металлов. Выключатели, реле и термопары продаются намного меньше, однако и на этих деталях можно заработать. Чтобы убедиться в этом, наберите в поисковой системе запрос «скупка радиодеталей» — вы убедитесь, что такие товары пользуются большим спросом и цены на них достаточно высокие.

В таблице приведены приблизительные цены на самые выгодные радиодетали.

Приблизительная стоимость на закупку радиодеталей

Конденсаторы (независимо от параметров)

70-500 тыс. руб. за 1 кг

Конденсаторы КМ5 и Н30 (зеленые)

60-70 тыс. руб. за 1 кг

Конденсаторы КМ5D (зеленые)

40-50 тыс. руб. за 1 кг

Конденсаторы КМ5D (рыжие)

30-45 тыс. руб. за 1 кг

Транзисторы и микросхемы

10-1000 руб. за штуку

1000-1300 руб. за штуку

Резисторы, реле, разъемы

20-1500 руб. за штуку

Указанные цены актуальны для перекупщиков цветных металлов. Если вам удастся найти прямых покупателей, то стоимость товаров может возрасти в несколько раз.

Где найти товар

Многие люди даже не догадываются, что у них дома хранятся неиспользуемые вещи, на которых можно заработать.

Начинать можно с собственного дома. Проверьте кладовку или балкон – вдруг и у вас есть старая электроника: телевизор, транзистор, радиоприемник и т.д. Главное, чтобы в этой технике были детали из ценных металлов.

Потом опросите родственников и друзей – может, и у них найдутся старая техника. Предложите им свою помощь – за самовывоз или символическую плату. Хотя многие сами с радостью отдадут ненужную электронику, лишь бы вы забрали ее.

Вы можете искать «поставщиков», используя сайты объявлений. Разместите свое предложение выкупить и вывезти старую техник. Или найдите подходящие предложения сами – на сайтах типа «Авито», «Юла» и т.д. есть много объявлений, где люди распродают «хлам» по дешевке. Вам останется только позвонить и забрать технику. Возможностей много, так что ваша задача – искать и не упускать их.

Настоящие залежи советской электроники находятся в селах и деревнях. Обычно сельские жители хранят больше старых вещей. Поэтому хорошо, если у вас есть свой автомобиль – тогда вы сможете проехаться по ближайшим поселкам и деревням. Организуйте мобильный пункт приема старой техники, проедьтесь по деревням с громкоговорителем. И вы будете удивлены, как охотно селяне отдадут вам ненужный хлам. Для них символическая плата будет куда весомее, чем для городских жителей.

Что делать с купленным товаром

После того, как вы соберете электронику, возникнет вопрос – что с этим добром делать дальше. Некоторые смельчаки занимаются в домашних условиях аффинажем — процедурой извлечения драгметалла из деталей электроники. Однако организация кустарного производства – дело сомнительное. Этим занимаются заводы по переработке и утилизации старой электроники. Продажа металла без пробы преследуется по закону. Кроме того, самостоятельно осуществлять очистку золота от примесей запрещено по закону. В Уголовном кодексе присутствует соответствующая статья. Также следует учитывать, что скупкой золота занимаются только лицензированные компании.

Поэтому самый рациональный вариант – просто скупать товар и обрабатывать его. Вам потребуется разобрать технику, достать все необходимые элементы, рассортировать по отдельным деталям и продать их скупщикам.

Какое оборудование нужно для старта

Деятельность по продаже деталей не требует от предпринимателя особых навыков и знаний. С этим справится любой желающий. Никакого специального оборудования не понадобится. Будет достаточно имеющихся дома инструментов – отвертки, молотка и плоскогубцев.

Как зарегистрировать бизнес

Для данного бизнеса подойдет регистрация индивидуального предпринимательства. Процедура регистрации стандартная, никаких специальных разрешений не потребуется. В качестве ОКВЭД следует указать код 47.79 — Торговля розничная бывшими в употреблении товарами. Это позволит осуществлять розничную торговлю деталями из старой техники. Для налогообложения можно выбрать УСН или ЕНВД. Оба вида не требуют ведения строгой отчетности. На практике же чаще всего подобную деятельность не регистрируют, работая по серым схемам.

Сколько денег нужно для начала

Покупка старой электроники – это бизнес, поэтому требуется коммерческий подход и определенная организация. С самого начала следует предусмотреть расходы на рекламу, бензин и скупку техники. Чтобы сократить расходы на бензин, заранее спланируйте маршрут. Также нужно учитывать расходы на сбыт драгметаллов и меди. Стартовать можно с капиталом 5-10 тыс. рублей и личным автомобилем. Составьте план доходов и расходов, чтобы рассчитать эффективность работы.

Сколько можно заработать на старой электронике

Скупка и продажа старых деталей будет выгодна только в том случае, если предприниматель будет грамотно устанавливать цены на них. Размер прибыли зависит от его деловой активности и выгодности самих сделок. «Дешевле купить, дороже продать» — вот главное правило. Фиксированных цен на прием техники нет. Стоимость всегда определяется приблизительно. Выгода хозяина техники вас интересует в последнюю очередь. Предприниматель должен быть уверен, что сможет заработать на приобретаемой вещи. Прибыль в данном бизнесе может достигать 50 тыс. рублей в месяц.

В заключении

Продажа деталей из старой электроники – это выгодная идея для тех, кто хочет найти дополнительный заработок, не имея первоначального капитала и предпринимательского опыта. Без финансовых вложений и оборудования, с минимальным риском и конкуренцией вы сможете зарабатывать на вещах, от которых многие хотят избавиться.

Продажа деталей из старой техники — перспективная идея в России. Наш менталитет предполагает бережливость. Поэтому вы без труда найдете товар для закупки и тех, кому сможете перепродать детали. Благодаря своей предприимчивости вы можете зарабатывать около 50 тыс. рублей ежемесячно. При этом текущие расходы бизнеса будут минимальны. Вложенные средства вы окупите в первый же месяц работы.

Как продавать сложное оборудование

От консультантов часто можно услышать: методики продаж одинаковы во всех отраслях, и не важно, что продавать. На мой взгляд, это абсолютно неверно. У каждого товара есть особенности, тем более это касается технически сложной продукции – станков, производственного оборудования, медицинской техники. Мне довелось заниматься продажей подобного оборудования (металлообрабатывающих станков), и в этой статье я поделюсь накопленным опытом.

Что надо знать об оборудовании, чтобы продать его

Прежде всего нужно разобраться в продукте.

Во-первых, надо изучить его технические характеристики: неочевидные или малоизвестные технические особенности могут стать весомыми аргументами в переговорах с потенциальным покупателем. Если Вы не владеете технической стороной вопроса, будет очень сложно парировать возражения клиента, связанные с тем, что у Вас и Ваших конкурентов товар в принципе одинаковый.

Во-вторых, нужно выделить выгоды, которые продукт дает разным клиентам, и посчитать, какую прибыль он способен им принести – будь то прямая выручка от продаж или экономия на расходах.

Для начала полезно выполнить следующее. Представьте, что Вы не продавец, а клиент – Генеральный Директор компании, которая решила приобрести оборудование, аналогичное Вашему. Проделайте все, что сделал бы этот директор, – начиная с поиска производителя и заканчивая сбором коммерческих предложений от потенциальных продавцов (для этого придется зарегистрировать отдельный почтовый ящик и представиться реальной, но малоизвестной компанией). Затем составьте сводную таблицу всех важных характеристик компаний-поставщиков: оборудование, условия поставки, сервисное обслуживание, расходные материалы. Проанализируйте, какого продавца Вы бы выбрали на месте клиента. Так Вы увидите преимущества и недостатки своих конкурентов и поймете, какими плюсами обладает Ваша компания. Также станет понятно, какие дополнительные предложения с Вашей стороны заставят клиентов, проводящих подобный анализ рынка, выбирать именно Вас.

Кстати, о конкурентах. Есть ли они у Вас? Многие ответят, что есть и много. Однако я считаю иначе. При продаже сложного технологичного оборудования основная конкуренция – не в самом товаре, а в навыках продаж, умении донести выгоды и преимущества до клиента. Сложный продукт при знании технической стороны вопроса можно достаточно легко позиционировать по сравнению с другими аналогичными товарами. Нет абсолютно одинаковых товаров, есть умение продавца правильно и в нужный момент подать необходимые клиенту технические преимущества и раскрыть нюансы.

Где искать покупателей технологического оборудования

В первую очередь на ум приходит Интернет. Клиенты там действительно есть, и все основные даже известны. Но дело в том, что Сеть не поможет оценить будущего покупателя с точки зрения его возможностей. Сайт потенциального клиента (компании) может выглядеть очень солидно, но это не гарантирует готовности фирмы платить за Вашу продукцию достойные деньги. Часто бывает, что менеджер тратит очень много времени на, казалось бы, крупного клиента, который в конечном счете покупает товар в очень дешевой комплектации или не покупает его вообще. Поэтому лучше использовать Интернет лишь как вспомогательное средство. Оценивать же перспективность клиентов стоит по другим источникам – прежде всего по специализированным отраслевым справочникам, каталогам выставок и отраслевой прессе.

Если потенциальный покупатель готов тратить деньги, чтобы участвовать в солидной выставке, или размещает информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках (скажем, в справочниках фирмы «Издания Максимова»), то это хороший знак, по которому можно косвенно судить о готовности компании инвестировать в свое развитие, в том числе в приобретение дорогостоящего технологичного оборудования.

Как действовать, если в Ваших руках оказался, например, каталог компаний – участниц выставки? Выберите потенциальных клиентов и позвоните им. При этом хорошо упомянуть, что Вы встречались с представителем компании на выставке: это сделает первый контакт более теплым. Похвалите стенд клиента и начните разговор о том, как прошло мероприятие и каковы его результаты. После этого можно будет постепенно перейти к разговору об оборудовании.

Еще один источник информации о платежеспособности клиента – отраслевые новости, в которых идет речь о планах развития разных компаний. Регулярно анализируя эту информацию, Вы сформируете представление, имеет ли клиент возможность покупать сложную технику.

Кроме того, сведения можно черпать из отраслевых журналов. Например, менеджеры одной компании, которая занимается поставками измерительного оборудования, при поиске клиентов просматривают журнал «Золото и золотодобыча»: авторы и рекламодатели журнала – это как раз потенциальные покупатели оборудования для измерений.

Как рекламировать сложное оборудование

Покупатели сложного технологичного оборудования обычно очень долго принимают решение, поэтому делать ставку на баннеры и рекламу, призывающую к покупке, нет никакого смысла. Напротив, хорошо работает имиджевая реклама, например статьи в специализированных изданиях с разъяснением особенностей Вашей техники и описанием примеров ее успешной эксплуатации.

В целом площадки для продвижения те же, что и для поиска клиентов, – отраслевые СМИ и выставки. Если на них будет мелькать информация о Вашей компании, это сформирует у потенциальных клиентов большее доверие. В продаже оборудования вообще, и тем более дорогого технологичного, доверие к поставщику часто важнее, чем доверие к самому оборудованию, ведь клиенты всегда боятся остаться брошенными в случае поломки.

Статьи в отраслевых СМИ. Их нужно писать так, чтобы они не выглядели как рекламные. Лучше, если они будут восприниматься как журналистские: это в разы повышает доверие. Не стоит размещать в конце статьи баннер с Вашей рекламой, как рекомендуют некоторые консультанты, – читатель сразу сделает вывод, что имеет дело с заказным материалом. Нет необходимости даже упоминать в публикации свои контактные данные и адрес сайта – вполне достаточно названия компании и оборудования. Я также советую заказать несколько десятков или сотен экземпляров журнала со статьей и распространить их среди Ваших клиентов, в том числе потенциальных. Берите журналы на встречи, рассылайте их по почте или с курьером. Распространение печатных публикаций в СМИ своими силами – один из важных и эффективных шагов в продвижении сложной продукции.

Участие в выставках. Советую определить ключевые выставки в Вашей отрасли. Причем ориентироваться нужно не столько на площадки, где размещаются Ваши конкуренты, сколько на выставки, привлекающие Ваших клиентов. Дело в том, что на профильные выставки (где, помимо Вас, присутствуют производители аналогичного оборудования) редко приходят первые лица компаний-клиентов; скорее всего, их посещают лишь рядовые специалисты. Если же Вы участвуете в выставках, на которых представлены товары клиентов, там Вы встретите гораздо больше лиц, принимающих решение, и сможете провести с ними более эффективные переговоры. Вот как я поступал, когда был сотрудником компании, продававшей металлообрабатывающие станки стоимостью в несколько миллионов евро. Я всегда настаивал на размещении хотя бы небольшого стенда на Международном авиационно-космическом салоне (МАКС). Там выставлялась продукция наших потенциальных клиентов и было очень мало наших конкурентов (те участвовали в основном в выставках «Металлообработка» и «Машиностроение»). Могу сказать, что МАКС давал нам в разы больше полезных контактов, а в дальнейшем договоров, чем все другие выставки вместе взятые. На этом мероприятии собирались самые влиятельные люди из компаний – потенциальных клиентов, встретиться с которыми в обычной обстановке очень сложно.

Как помочь менеджерам эффективнее продавать оборудование

Делайте ставку на людей с техническим образованием, при необходимости обучайте их навыкам продаж. Технари, предлагающие клиентам сложное оборудование, сумеют поговорить с ними на одном языке. При разработке системы поощрения для продавцов технологичного товара учитывайте две особенности.

1. От контакта до договора проходит много времени, поэтому, если положить менеджеру небольшой оклад и комиссию, тот не будет сильно заинтересован, так как первой комиссии ему придется ждать, возможно, полгода-год.

2. Суммы сделок сильно разнятся, и высчитать комиссионный процент, адекватный затратам сил менеджера, на практике крайне сложно.

Учитывая это, оптимальной мотивацией я считаю достойный оклад и премию за работу (раз в полгода или год). Первое время, когда продаж еще нет, но объем работы все равно большой, премию можно рассчитывать, исходя из количества, например, проведенных встреч или полученных контактных данных, а после начала продаж – из объема заключенных контрактов и процента выполнения плана.

Вместо заключения

В продажах сложной техники и оборудования есть ряд особенностей, на которые я также советую обратить внимание.

1. Мелочей нет. Даже самый крупный потенциальный контракт может не быть заключен из-за того, что Вы упустили небольшой нюанс и именно он стал камнем преткновения. Поэтому изучайте все мелочи на каждом этапе работы с клиентом.

2. В компании-клиенте проводится много встреч и переговоров без Вашего участия. Поэтому Ваша задача – продвинуть не только свой товар, но и идею, чтобы тот специалист, с которым Вы встречались, продавал Ваше оборудование внутри своей компании и при Вашем отсутствии.

3. Даже лучший товар может проиграть тендер более слабому, если менеджер не умеет правильно презентовать продукцию, вести переговоры и выстраивать шаги продаж. Развивайте своих менеджеров, проводите обучение под руководством специалистов, имеющих опыт продаж аналогичного сложного оборудования.

4. Так как Вам потребуется проводить большое количество переговоров с разными сотрудниками компании-клиента (начиная с руководителя фирмы и финансового директора и заканчивая, возможно, техническими специалистами), Вам необходим широкий кругозор в вопросах, интересных этим людям, иначе Вы просто не сможете говорить с ними на одном языке. Расширяйте свои знания в этих областях. Это значительно повысит шансы заключить успешную сделку.

Сергей Филиппов — Генеральный Директор и владелец компании «Вертекс», Санкт-Петербург; эксперт журнала «Генеральный директор»